Il momento dell’acquisto del piano di cura è un passo fondamentale. Andrà a buon fine solo se chi compra riuscirà a percepire il valore di ciò che gli è stato proposto. Al Titolare il compito di trasmettere questa qualità e il benessere legato alla scelta.

Il settore odontoiatrico ha subito forti mutamenti negli ultimi anni. Oggi sappiamo con certezza che i concorrenti continuano ad aumentare e c’è molta più competizione rispetto a un tempo.
La conseguenza è che i pazienti diventano sempre più esigenti ed evolvono: imparano, fanno paragoni, si creano aspettative, hanno molte alternative e, di conseguenza, cercano con più insistenza la soluzione migliore.

Uno Studio Dentistico che voglia avere successo è obbligato a crescere e adattarsi alle nuove dinamiche commerciali.

Senza snaturare la propria professione e mantenendo l’etica che contraddistingue la categoria, il Titolare e il suo team devono evolvere il proprio processo di vendita e renderlo adeguato a uno scenario sempre più complesso.
Questa attività non è da intendere come una vendita nuda e cruda, da “piazzisti”, ma si parla di salute ed è per questo necessario concentrarsi su alcuni fattori.

GUADAGNARE LA FIDUCIA DELLE PERSONE.

Il principale obiettivo è mettere il paziente nelle condizioni di comprare la soluzione proposta, che possibilmente è sempre la migliore per la sua salute.
Lo Studio non deve vendere, ma deve portare il cliente a compiere la scelta ottimale per lui.

È necessario fare sì che le persone che si affidano a voi per la cura della propria bocca capiscano a pieno il valore e i benefici della cura. Solo in questo modo compreranno quella soluzione piuttosto che una suggerita da un altro Studio.

Il primo passo è capire che al paziente non interessa affatto il tuo prodotto o prestazione, anche se questi fossero i migliori al mondo.
Per lui lo scopo è sempre e comunque un altro: risolvere un problema o soddisfare un bisogno.
Il prodotto o la prestazione che riceve sono soltanto un mezzo per raggiungere una soluzione, mai un fine. Di fatto, egli cerca un risultato che gli fornisca valore, che gli dia i benefici in termini di salute e di estetica che desidera.

L’elemento da mettere sul piatto della bilancia affinché un paziente scelga uno Studio rispetto a un altro è il valore, raggiungibile attraverso il prodotto e le prestazioni.

PROPORRE UN PIANO DI CURA COMPRENSIBILE.

Spesso, durante le giornate di Dental Business Coaching all’interno degli Studi Dentistici, i nostri DBC assistono alla proposta dei piani di cura e di pagamenti fatta ai pazienti: l’errore più comune che notano è argomentare la soluzione proposta con la descrizione di tutte le tecniche che verranno utilizzate, dei macchinari tecnologici di cui dispone lo Studio e dei materiali di ottima qualità che saranno impiegati.

Questi, soprattutto in prima battuta, non sono argomenti interessanti per chi deve acquistare, in quanto non forniscono una dimensione del valore a lui comprensibile: la persona non è in grado di valutare se quella tecnica, quel macchinario o quei materiali siano migliori di altri.

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COSA NOTA IL PAZIENTE?

L’attenzione deve essere spostata sui benefici che può ottenere per se stesso e la propria salute.

Questi sono argomenti sensibili a cui il paziente attribuisce un valore: è facile comprendere come la proposta di ottenere una riabilitazione completa in 48 ore sia più interessante rispetto a un piano di cura che dura mesi e richiede diversi appuntamenti. Indipendentemente, purtroppo, dalla soluzione odontoiatrica migliore.

Nel momento in cui il paziente riesce ad attribuire un valore alla tua proposta avrai fatto un passo fondamentale nel fargli percepire la tua qualità.
In questo caso, anche se avesse in mano altre proposte, la tua potrà distinguersi con il valore, un fattore di differenziazione tangibile e molto efficace.

IL PREZZO SVANISCE… IL VALORE RESTA!

Basta pensare: dopo l’acquisto, un cliente non ricorda più il prezzo, ma continua ad avere ben presente il Valore. È in base al valore che deciderà se fidelizzarsi. Il prezzo, infatti, non conta mai dopo (e molto spesso neppure prima!)

Devi mettere i tuoi pazienti nelle condizioni di voler comprare da te attraverso la percezione della tua soluzione.

Per approfondire il concetto, puoi leggere le regole della Scienza di Far Comprare sul libro di Andrea Grassi.

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