“Un dentista capace di spiegare le terapie e comunicare con il paziente il cui studio abbia orari comodi, sia disponibile e sia tecnologicamente avanzato.”

“Un dentista deve saper parlare al paziente mentre il paziente è convinto di saper capire se il proprio dentista è bravo.”

Queste, pubblica Odontoiatria33, sono le due “certezze” emerse dal sondaggio “Il dentista che vorrei” realizzato nel mese di Ottobre in collaborazione con AIOP.

Ti invito a riflettere su queste affermazioni e in particolare su due punti.

Il primo: la scelta del Dentista e l’atteggiamento dei pazienti nei confronti di questa figura sono cambiati radicalmente.
Il Dentista non è più quel professionista da cui ci si reca a prescindere, come se fosse il medico di base. Oggi è frequente che il componente di un nucleo familiare scelga di andare da un dentista differente da quello in cui si recano tutti gli altri.

In qualsiasi ambito, e quindi anche in quello Odontoiatrico, i clienti sono diventati più esigenti ed evoluti. Hanno accesso più facilmente ad una moltitudine di informazioni, imparano, fanno paragoni, si creano aspettative, hanno molte alternative in più e, di conseguenza, cercano con più insistenza la soluzione migliore. E sono molto più attenti a “come li spendono”!
Di conseguenza “il paziente è convinto di saper capire se il proprio dentista è bravo” indipendentemente dalle conoscenze tecniche, ma, in quanto suo unico dato a disposizione, sulla base delle informazioni che ha ricevuto e, nel caso si sia già recato in studio, sulla base dell’esperienza vissuta.
(sull’argomento puoi leggere: Il paziente vede tutto, soprattutto le cose che non funzionano! )

Il secondo: la capacità di comunicare in modo efficace è diventata fondamentale.
“Il saper raccontare” NON può mascherare le carenze professionali, perché, come afferma nell’articolo di Odontoiatria33 Erika Leonardi, esperta di organizzazione e comunicazione aziendale: “.. il tempo smaschera in tempi ristretti gli imbonitori. Promesse non mantenute sono un rischioso autogol.”
MA la capacità di comunicazione è il più grande supporto alla professionalità e qualità in quanto fa sentire il paziente una persona importante, di cui ci si preoccupa, a cui si vuole dare informazioni chiare e semplici da comprendere e da mettere in atto, che si vuole tranquillizzare sia sulla validità dell’intervento sia sul valore del prezzo pagato, in modo che viva emozioni serene e positive.

I pazienti oggi hanno maggiore necessità di capire, per tutto quello enunciato nel primo punto, ma anche per una semplice e pura necessità di tranquillità.
Quindi, l’obiettivo, per te e il team del tuo Studio Dentistico, è mettere il cliente nelle condizioni di Comprendere perché deve Comprare la soluzione che gli proponete, che possibilmente è sempre la migliore per la sua salute. NON dovete vendere, MA portare il cliente a comprare la soluzione ottimale per lui.
Senza snaturare la professione e mantenendo l’etica che vi contraddistingue, dovete evolvere il vostro processo di vendita e renderlo congruente con uno scenario sempre più in evoluzione.
(sull’argomento puoi leggere: Devi mettere i tuoi pazienti nelle condizioni di voler comprare!)

Se ti ho incuriosito con queste poche parole ti invito a scaricare un video che può essere sicuramente il primo passo verso una evoluzione.

Buon Lavoro!
Stefano But
Dental Business Coach Accademia