In questo articolo riportiamo un articolo di Andrea Grassi apparso sul Dental Tribune. È un passaggio illuminante per chi, nella sala dei comandi dello Studio Dentistico, si trova al lavoro per aumentare i ricavi. Buona lettura!

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Aumentare i ricavi: investire sui propri clienti o in pubblicità?

Un tempo i dentisti potevano permettersi di focalizzare l’attenzione esclusivamente sulle cure sapendo che il paziente sarebbe tornato appena necessario. Era concesso un approccio decisamente passivo.
Poi la diga della comunicazione e della “pubblicità” è crollata stravolgendo il mercato.
Se oggi un odontoiatra lascia solo il cliente, per troppo tempo, rischia di perderlo.

Il fenomeno delle anagrafiche che si stanno comprimendo sempre di più è tipico del settore. Così come quello dei clienti che in percentuali sempre maggiori “migrano” da uno studio ad un altro.

A questo si aggiungono le catene odontoiatriche che possono permettersi di spendere centinaia di migliaia di euro in pubblicità per la realizzazione di strategie promozionali e di immagine che hanno come finalità quella di rendere “accattivante” il servizio proposto.

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Come può uno Studio Dentistico competere con la potenza promozionale delle catene odontoiatriche?

La soluzione a questa problematica è da ricercare all’interno degli Studi Dentistici.
Le catene odontoiatriche sono obbligate ad investire molto perché devono costruire il capitale che non hanno e su cui sviluppare tutto il business: l’anagrafica clienti.

Alla dimensione e dinamicità dell’anagrafica di pazienti attivi è collegata la ricchezza presente e futura di uno Studio Dentistico.

I dentisti “tradizionali”, per la storicità che li contraddistingue, dispongono di un enorme capitale potenziale che devono assolutamente iniziare ad approcciare attivamente, per costruire un sistema di contatto e proposizione ai pazienti. Un sistema, una strategia assolutamente in linea con l’etica che contraddistingue il settore odontoiatrico, ed utile e congruente alla generazione di un flusso di clienti maggiore e continuo.

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Il primo strumento efficace che deve essere attivato è il marketing sui pazienti in anagrafica o quello finalizzato a sviluppare il passaparola, è assolutamente economico (a volte è a costo zero).

Attraverso una comunicazione più efficace, una politica di richiami strutturata e l’ausilio di strumenti di comunicazione (brochure, slide show, folder…) si può aumentare la frequenza di visita dei propri pazienti e attirare tutti i potenziali che circolano intono a questi ultimi (familiari, amici,..).

L’aumento del numero e della redditività di ciascuna persona in anagrafica attraverso un aumento della frequenza di visita strutturata su efficienti strategie di marketing, è il primo passo che lo Studio “tradizionale” deve fare a livello promozionale, senza fare sconti e “molto molto” prima di investire in attività esterne più costose (cartellonistica, pubblicità radio o tv, …)

A maggior ragione oggi che la situazione macro-economica è quella che è.

E’ uno spreco assurdo restare immobili davanti al valore che c’è nella anagrafica dei propri pazienti.

Il Team Accademia

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