Quanti pazienti ti dicono: “Non mi fa male quindi faremo la cura più avanti.”

Dietro questa frase si nasconde il paziente che viene in studio solo quando ha male e a cui non sei riuscito a fare comprendere l’importanza di risolvere subito un problema che potrebbe aggravarsi in futuro.

Molto spesso, infatti, le persone sono consapevoli di un problema, ma non agiscono per risolverlo.

La conseguenza per il tuo Studio nel breve periodo è poco visibile, ma nel tempo, se non ti attivi, l’agenda sarà più vuota, l’anagrafica più povera, l’accettazione dei preventivi bassa ed inevitabilmente i ricavi in calo.

Quante volte ti capita di avere difficoltà a fare comprendere l’importanza di curare subito qualcosa che non è ancora grave? Tutti i tuoi pazienti sono inseriti nei protocolli di richiamo periodici? Al telefono fai fatica a fissare l’appuntamento nonostante sapessero del tuo richiamo? Senza parlare delle disdette dell’ultimo minuto!

Il motivo? Spesso l’esigenza è troppo astratta o troppo poco tangibile per attivare la persona e spingerla a comprare la soluzione al suo problema.

Mi spiego meglio con un paio di esempi che ci sono utili per ragionare insieme.

Immagina di avere una cattiva alimentazione, sregolata e ricca di cibi poco sani, con il risultato di essere sovrappeso o comunque in una forma fisica che non ti soddisfa. In questo caso, questo rappresenta il tuo problema. Ovviamente sai che ti dovresti rimettere in forma perché, la qualità della tua salute è direttamente proporzionale alle energie che puoi mettere nella tua vita quotidiana. Sebbene tu lo voglia, non hai però ancora agito per rimetterti in forma.

Immagina poi di essere una sera a casa di amici e – nonostante tu desideri risolvere il tuo problema – quando ti arriva davanti, dopo una cena luculliana, una porzione di tiramisù, la ingoi completamente e non chiedi il bis solo perché… lo stampo è rimasto vuoto! È vero che sei ancora consapevole del tuo problema ma… in quel momento, non ti tocca più di tanto: cosa vuoi che faccia una porzione in più? E poi non è educazione rifiutarla…

Nonostante tu non sia soddisfatto della forma fisica, e sappia di essere in sovrappeso, non agisci per indirizzare il tuo problema verso la soluzione. La mattina, quando suona la sveglia che hai puntato proprio per andare a fare un po’ di jogging, la spegni e ti giri dall’altra parte, perché tanto puoi andarci domani. Sai che hai dei chili di troppo ma puoi occupartene domani… Il problema che ti gira per la testa non è sufficiente ad attivarti.

Un giorno poi, gli stessi amici ti invitano in Costa Azzurra per una vacanza in barca a vela che inizierà un paio di mesi dopo. Al settimo cielo corri ad aprire l’armadio per vedere se hai gli abiti adatti e quando ti provi il costume… disastro! Speri ardentemente che le cuciture tengano!!!! Ti proietti mentalmente sul ponte della barca e l’immagine che hai davanti è quella del famosissimo Omino Michelin fasciato tipo polpettone all’interno del tuo costume. Le sensazioni che senti nella testa sono di estremo disagio e imbarazzo nel farti vedere così, e la vergogna prende il sopravvento.

Ecco, in quel momento, qualcosa scatta. Forse vai a iscriverti in una palestra, forse il pomeriggio stesso esci per una corsetta e la prossima volta che ti trovi davanti un piatto di tiramisù, lo scansi con cortesia.

Quelle immagini e quelle sensazioni sono quelle che chiameremo implicazioni del problema. Esse altro non sono che la manifestazione pratica del problema stesso, sono ciò che potrebbe capitarti se non farai nulla. LE IMPLICAZIONI SONO I PROBLEMI RESI TANGIBILI. La loro concretezza e il fastidio che generano sono la molla che fornisce la forte motivazione ad agire. Quando non vai a correre è perché il tuo problema sono le cattive abitudini alimentari e la scarsa forma fisica; quando lo fai, è per evitare di vivere le implicazioni che esso genererà.

I PROBLEMI SONO QUALCOSA DI STATICO E INATTIVO, LE IMPLICAZIONI SONO DINAMICHE E COINVOLGENTI.

Ti faccio un altro esempio, questa volta nel tuo campo, in modo da chiarire ulteriormente il concetto.

Immagina, anche se per te sarà difficile, di essere un paziente con una cattiva igiene orale e di non andare dal dentista, anche solo per quelle 2 sedute di pulizia all’anno.

Nella stragrande maggioranza dei casi come ben sai, questo stato di cattiva igiene non è sufficiente a spingere una persona a spazzolarsi i denti con cura dopo ogni pasto o chiamare un dentista per fissare un trattamento. Anzi, molte persone non hanno nemmeno un dentista!

La situazione persiste fino a quando, un giorno, il problema si manifesta. Un dolore lancinante a un dente, magari per una carie trascurata, ti provoca fitte che ti fanno credere di avere un coltello conficcato in mezzo alla testa. E lì che allora, in fretta e furia, corri da un dentista! Da quel momento in poi ci torni con regolarità per evitare il più possibile un episodio come quello accaduto.

Il dolore provocato da quella carie, o qualsiasi altra patologia della bocca che si potrebbe generare, sono le implicazioni del problema relativo alla cattiva igiene orale. Così come è vero che quest’ultima (nonostante sia percepita dal cliente) non lo spinge a curarsi la bocca in maniera efficace, è altrettanto vero che le sue implicazioni hanno invece la capacità di attivarlo in un istante!

“Quali sono le conseguenze del problema? Cosa succederà – o potrebbe succedere – al tuo paziente se non risolverà questo problema?” sono le domande che devi farti per “tirare” fuori le implicazioni.

LE IMPLICAZIONI SONO ESATTAMENTE QUESTO. CONSEGUENZE DI UN PROBLEMA. GLI EFFETTI CONCRETI DELLO STESSO. LA SUA MANIFESTAZIONE PRATICA E TANGIBILE.

Forse a questo punto ti starai chiedendo “Ma in studio tutto questo come può aiutarmi?” o magari hai già capito dove sto andando a parare…

Prima di chiarire meglio il tema, torna un istante con la mente a quando stavi leggendo gli esempi che ho fatto qui sopra per spiegare il concetto delle implicazioni. Ti è passato per la testa, anche per un solo istante, che forse dovresti rimetterti in forma oppure che sarebbe il caso di curare la tua igiene orale in modo diverso? Non lo posso sapere con esattezza, ma è molto probabile che, ad almeno una delle due cose, tu abbia pensato.

È proprio questo l’effetto delle implicazioni. Sono drasticamente in grado di attivarci verso la ricerca di una soluzione a un problema.

Quindi, quando in studio devi spiegare un piano di cura, esporre un preventivo o anche semplicemente motivare il paziente a rispettare i controlli periodici, il tuo compito è prima di tutto investigare il problema e da lì partire per palesare – a te e a lui – tutte le implicazioni collegate.

A te serve per capire dove appoggiare le fondamenta di tutti i piani di cura.

A lui per prendere consapevolezza, aumentare il senso dell’urgenza o anche solo rendersi conto di qualcosa che aveva completamente sottovaluto o non considerato.

Non dare per scontato che un cliente sia conscio dei problemi (e quindi, a maggior ragione, delle loro implicazioni). Molto spesso infatti non è così: il tuo compito, attraverso le domande ed i ragionamenti, è permettergli di fare chiarezza sulla situazione nella quale si trova e RENDERLO CONSAPEVOLE delle scelte che può fare per migliorarla.

Se credi che questo sia uno degli ambiti da migliorare nel tuo studio ti invito a scaricare questo video introduttivo.

Buon Lavoro!

Stefano But

Dental Business Coach