Con questo articolo vogliamo condividere un evento formativo di una giornata che Ekis ha realizzato in collaborazione con Unidi ed Expodental Meeting per aiutare le aziende e la loro forza vendita a reagire con slancio alle attuali dinamiche di mercato.

E’ ormai dal 2000 che Ekis è impegnata nell’aiutare le aziende a sviluppare i propri ricavi, implementando strategie di marketing, processi di vendita efficaci sviluppando l’atteggiamento, la motivazione e il team work del personale aziendale. Negli ultimi anni, come molti di voi sanno,  questa esperienza è stata messa a disposizione del settore odontoiatrico, in particolare degli Studi Dentistici.

Chi ha seguito i nostri corsi è a conoscenza di quanto stiamo per affermare, ma quello ci interessa oggi è il parallelismo con le diverse aree operative del settore odontoiatrico.

I pazienti/clienti non vogliono spendere meno… vogliono spendere MEGLIO!

Il paziente che si reca dal Dentista vuole capire come spenderà i suoi soldi, ma prima di questo ha necessità di avere fiducia e comprendere che la soluzione che gli è stata proposta è quella ideale per lui.

Allo stesso modo il cliente, in questo caso il Titolare di Studio Dentistico / Laboratorio Odontotecnico, è alla ricerca di soluzioni affidabili in un mercato in continuo cambiamento.

Un Dentista propone al proprio paziente, attraverso un piano di cura, una soluzione ad un suo problema.

Allo stesso modo un venditore di un’azienda fornitrice, in questo nuovo contesto, può essere una risorsa per l’Odontoiatra: organizzando la propria strategia di vendita in funzione del suo cliente, può AIUTARLO A COMPRARE, diventando così un mezzo per permettergli di crescere (mentre raggiunge gli obiettivi della propria azienda).

È necessario, per entrambe le figure (Odontoiatra e Venditore) ribaltare l’approccio tradizionale: il focus è sul “Valore per il Cliente”, mentre il prodotto/servizio è solo un mezzo.

Ed è proprio nell’ottica di mettere nelle condizioni venditori e responsabili commerciali di comprendere i bisogni dello Studio Dentistico/Laboratorio odontotecnico per poter fornire loro gli strumenti necessari alla loro crescita che è stato creato questo evento.

Una giornata di valore guidata da Andrea Grassi, che già conoscete, e con ospiti di eccellenza come Livio Sgarbi (Master trainer e pioniere italiano del mental coaching), Alessandro Mora (Master trainer in PNL e massimo esperto italiano in programmazione neuro linguistica), Giovanni Sposito (esperto in processi di vendita e Senior Trainer corporate per aziende ad alte prestazioni.

Durante il corso, riservato esclusivamente alle Aziende associate UNIDI e alle Aziende che esporranno ad Expodental Meeting 2016, verranno affrontati temi pratici quali:

• abbandonare la vendita della merce e concentrarsi su quella del valore
• scoprire in pochi passi i criteri decisionali del cliente
• differenziarti dai tuoi concorrenti attraverso il tuo processo di vendita
• smettere di vendere ai tuoi clienti ed iniziare a farli comprare
• ritrovare il giusto atteggiamento e motivazione
• comunicare al meglio per comprendere il tuo cliente

“Quando un Cliente si rende conto che sei davanti a lui per mettere le sue necessità al primo posto (e che il raggiungimento dei tuoi obiettivi è collegato al raggiungimento dei suoi), allora per lui diventerai un Venditore speciale.”

Stefano But
Dental Business Coach
Accademia per lo sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentisitico